Пробудись! Новости Максим Криппа — семинар по ведению холодных продаж

Максим Криппа — семинар по ведению холодных продаж



Несколько лет назад холодные звонки стали очень популярными. Работники call-центров совершают 60 звонков в час, генерируют три продажи в час, и налаживают отношения более чем с 200 новыми клиентами в год. Да, так называемые холодные продажи все еще работают, но секрет успеха в этом деле зависит от человека, который совершает «холодный звонок».

На самом деле, совершить сделку по телефону – это высший уровень мастерства. Обычно «холодные звонки» не дают никакого результата, но если за дело берется мастер, то для того, чтобы продать товар или услугу, не нужно видеться с клиентом тет-а-тет. Максим Криппа – пример такого мастера-продажника, который решил для себя не просто стартовать в карьере со скромной должности сотрудника call-центра, а построить свою карьеру на этом вообще. На данный момент, Максим Криппа продал более 10 тысяч товаров по телефону – это феноменальный результат. Исходя из этого, Макс принял решение организовать семинар, посвященный «холодным продажам». Семинар займет 2 дня и будет проходить в Подмосковье 22–23 июля 2018 года. Эта статья раскрывает основные моменты, которые будут звучать на семинаре.

Прежде всего, Макс Криппа собирается говорить о навыках, необходимых для того, что хочет стать гуру «холодных продаж». Поисковые навыки продажника – это почти полностью игра с цифрами. «Если вы можете сгенерировать достаточно перспектив в час, чтобы остальной части вашего времени было достаточно для совершения разумного количества звонков, необходимых для холодного вызова и продажи, вы сделаете хорошую работу», – замечает Максим.

Ключевой статистикой является количество совершенных продаж в час. Как же увеличить эту статистику? Максим Криппа советует совершать звонки в оптимальные часы. Для звонков владельцам бизнеса, профессионалам или высококвалифицированным корпоративным сотрудникам есть идеальный график:

—       с 7:30 до 19:00, с понедельника по пятницу;

—       с 16:30 до 18:00, с понедельника по четверг.

Этот график, таким образом, предоставляет 14,75 часов для «холодных звонков». Но идеальная цифра, которая точно обеспечит несколько продаж в день, это 27 часов на «холодные звонки» в неделю. Итак, понадобится еще 13 часов. Так что нужно добавить к этому еще звонки с 9:15, которые следует совершать, пока не наступит полдень. Более или менее, но эти расчеты позволят выйти на нужные 27 часов для «холодного звонка».

Макс Криппа продает не только товары и услуги. Продажей или – на сленге работников call-центров – «вишней» – считается и назначенная с клиентом встреча для подписания крупного контракта. «Ваше мастерство при назначении встреч измеряется перспективностью сделки. Самое главное здесь – нет, даже не высокая квалификация, моя методика позволяет договариваться о крупных сделках и новичкам с низкой квалификацией. Главное – иметь хороший сценарий», – говорит Максим.

Умение, которое играет большую роль в общем успехе продаж, – это навык правильной презентации товара или услуги. По мнению Макса, «качество вашего устного представления, подкрепленное профессионально выглядящей письменной презентацией, влияет как на коэффициент закрытия сделок».

Лучшие команды по продажам очень похожи на отличные школы: они заботятся о результатах, но то, как они их достигают, связано с неустанным развитием внутренних навыков продаж своих представителей. На самом деле, лучшие команды продаж чаще всего возглавляет кто-то, кто больше похож на тренера по продажам, чем на менеджера. Эта преданность развитию навыков продаж в конечном итоге создает команду, которая не только достигает своих краткосрочных целей, но и прививает культуру обучения и самосовершенствования для достижения долгосрочных целей. Но это не всегда так просто. Превосходные навыки внутренней продажи не всегда естественным образом прививаются молодым людям, и лидеры продаж часто чувствуют, что у них нет времени или недостает мастерства, чтобы адекватно обучать своих представителей. Это трудная работа. Максим Криппа продаст (да, именно продаст, ведь мы имеем дело с бизнесом, с бинес-стратегией продаж) свои умения и навыки, а также тактический план быстрого и самостоятельного развития этих умений у новичков. Поэтому, если ваши «холодные продажи» пока не принесли результата, а заработную плату персоналу вы платите все равно, возможно, вам стоит позаботиться о вот такой «компактной» акции повышения квалификации для них.

Торговый представитель, который не совсем понимает продукт, который он продают, является полностью неэффективным представителем. Знание о продукте должно быть одной из первых вещей, которые нужно преподать новичкам: они должны уметь подробно объяснить, как работает каждый продукт, какую бизнес-ценность он предлагает, они должны знать о причинах, по которым он привлекает клиентов компании. «Глубокие знания о продукте – это, честно говоря, одна из немногих вещей, которая отделяет лучших 1% представителей от остальных», – признает Макс Криппа.

Чтобы установить взаимные ожидания и сделать ваши перспективы более комфортными, специалисты по продажам должны узнать, как создать соглашение с покупателем-продавцом. Например, представитель отдела продаж может задать вопрос: «Можно ли задать несколько вопросов о вашем бизнесе, а затем я покажу вам демо-версию нашего продукта, чтобы узнать, есть ли потенциал сотрудничества для нас обоих?» Это позволяет чувствовать себя комфортно и понимать, что будет дальше.

Большинство торговых представителей чувствуют себя комфортно, разговаривая с клиентами, но слушание – это отдельная история. Люди обычно могут сказать, действительно ли вы их слушаете, вместо того, чтобы просто думать о том, что вы скажете дальше: большинство людей ценят хорошего слушателя. Отличные навыки слушания могут помочь представителям сопереживать клиентам, чтобы больше узнать об их бизнесе и проблемах. Исходя из этого, можно понять, с какой стороны подходить к предложению о покупке товара или услуги: стоит делать акцент на том, что эта продукция решит именно те проблемы, о которых только что рассказал клиент.

В телефонном режиме общения с клиентом тон голоса, громкость и темп речи торгового представителя – удивительно важные навыки продаж. В продажах только 7% коммуникации зависит от содержания того, что вы говорите, тогда как 38% общения связаны с другими атрибутами коммуникации, такими как тональность голоса и т. д. Представители также должны говорить четко, достаточно спокойно, но и не монотонно. «Вы должны позволить своим эмоциям и индивидуальности проснуться, чтобы человек по ту сторону телефонного провода знал, что вы тоже человек, и вам интересно поговорить с ним», – советует Максим Криппа. Представители должны учиться искренне понимать проблему клиента, запрашивать дополнительную информацию и вносить ясность, чтобы помочь будущему клиенту (или уже нынешнему) развеять все свои сомнения. Это тактика привлечения новых клиентов и удержания старых. Представители отдела продаж должны, таким образом, не только понимать продукт, знать все его особенности, но также должны демонстрировать возможности этой продукции для клиента – с помощью демонстрации ил презентации товара или услуги. Демонстрации сложны в том, что представители должны сначала узнать, какие преимущества будут наиболее важны для решения проблемы клиента, и подчеркнуть ценность этих функций во время демонстрации… Итак, узнать это и другие тонкости трудного дела «холодных звонков» и «холодных продаж» можно на семинаре Максима Криппы!

Метки: , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *